Czy wiesz ile naprawdę zarabiasz na każdym zleceniu CNC?

Przychody rosną, kalendarz zleceń jest zapełniony, a na koncie miesiąc do miesiąca niewiele zostaje. To jeden z najczęstszych problemów właścicieli firm CNC. Wynika on z braku informacji o rentowności każdej produkcji z osobna. Potrzeba tu realnej marży, opartej na konkretnych kosztach produkcji.

Przychód to nie zysk, a wiele firm CNC tego nie rozróżnia

Większość małych firm produkcyjnych wie, na jaką kwotę wystawia faktury w danym miesiącu. Nieliczne wiedzą, ile na tym zarabiają. A jeszcze mniej potrafi odpowiedzieć na pytanie: które zlecenia są rentowne, a które generują stratę?

Przy zarządzaniu produkcją przez Excel lub kartki odpowiedź na to pytanie jest właściwie nieosiągalna w czasie rzeczywistym. Można oszacować lub uogólnić, ale bez twardych danych trudno podejmować dobre decyzje: co wycenić wyżej, co oddać podwykonawcy, a z którymi klientami nie warto dalej pracować.

Odpowiedzi dostarczają dwie informacje: jednostkowy koszt wytworzenia z rozliczenia zlecenia produkcyjnego i realna marża z rozliczenia zamówienia. To dwa różne poziomy analizy – i oba są niezbędne.

Dwa poziomy rozliczenia: zlecenie produkcyjne i zamówienie

Rozliczenie produkcji odbywa się na dwóch poziomach, a każdy z nich odpowiada na inne pytanie. Warto je dobrze rozróżnić, bo w wielu firmach są mylone lub traktowane jako jedno.

Zlecenie produkcyjne: tu zbieramy koszty

Zlecenie produkcyjne nie jest elementem handlowym. Jego zadaniem jest zebranie wszystkich kosztów poniesionych w trakcie wytworzenia partii detali. Nie ma tu mowy o cenie sprzedaży ani marży, tutaj tylko produkujemy i rozliczamy koszty.

W zleceniu produkcyjnym gromadzone są:

• Koszty materiałowe – surowce pobrane z magazynu na podstawie dokumentu RW (Rozchód Wewnętrzny)
• Koszty pracownicze – czas pracy operatorów przypisany do zlecenia
• Koszty maszynowe – czas pracy maszyn przeliczony na stawkę maszynogodziny
• Koszty dodatkowe – np. obróbka cieplna, kooperacja, transport między operacjami, opakowanie

Po zakończeniu produkcji wystawiany jest dokument PW (Przychód Wewnętrzny), który określa, ile sztuk faktycznie wyprodukowano. Suma kosztów dzielona jest przez liczbę sztuk i powstaje średni jednostkowy koszt wytworzenia, czyli kwota przypadająca na jedną sztukę detalu.

Poniżej przykład rozliczenia zlecenia produkcyjnego na 10 sztuk detalu:

To wiedza, której nie da się uzyskać z Excela bez ręcznego liczenia po każdym zleceniu. W systemie ERP jest dostępna od razu po zamknięciu zlecenia.

Zamówienie – tu widzisz marżę

Zamówienie to dokument obsługi klienta. Pojawia się tu cena sprzedaży i wystawiane są dokumenty WZ (Wydanie Zewnętrzne). Dokument WZ jest bezpośrednio powiązany z konkretnym zleceniem produkcyjnym, z którego pochodzi dany wyrób – system wie, ile kosztowało wyprodukowanie każdej sztuki, i zestawia to z ceną sprzedaży. Wynik to nie szacunek ani wartość wyliczona z cennika, lecz konkretna liczba wynikająca z faktycznych rozchodów materiałów i rzeczywistych czasów pracy.

Czym jest marża i jak ją czytać?

Marża to udział zysku w cenie sprzedaży, wyrażony procentowo. Mówi, jaka część każdej złotówki przychodu zostaje w firmie po pokryciu wszystkich kosztów.

Prosty przykład: detal sprzedany za 180 PLN, którego łączny koszt wyniósł 120 PLN, daje zysk 60 PLN i marżę 33%. Oznacza to, że z każdych 100 PLN przychodu 33 PLN to zysk, a 67 PLN pokrywa koszty.

Warto pamiętać o różnicy między marżą a narzutem – to dwa różne sposoby liczenia zysku. Marża odnosi się do ceny sprzedaży (zysk ÷ cena), natomiast narzut odnosi się do kosztu (zysk ÷ koszt). Przy tych samych liczbach narzut zawsze wychodzi wyżej niż marża – dlatego ważne jest, żeby w firmie konsekwentnie stosować jedno podejście i wiedzieć, z czym ma się do czynienia.

Poniżej przykład rozliczenia zamówienia na te same 10 sztuk:

Efekt to pełny obraz rentowności: ile wydano, za ile sprzedano, ile zostało. Na tym konkretnym zleceniu, dla tego konkretnego klienta.

Marża należy do zamówienia, nie do zlecenia produkcyjnego

Rozróżnienie to pojawia się jako pytanie u wielu właścicieli i warto je wytłumaczyć wprost.

Zlecenie produkcyjne służy do wytworzenia partii wyrobów. Jeden wyprodukowany detal może trafić do różnych klientów, każdy w innej cenie, z inną ilością, w innym terminie. Może też trafić na magazyn i czekać na zamówienie tygodniami. Albo część partii zostanie sprzedana teraz, a reszta za miesiąc.

Na etapie produkcji cena sprzedaży jeszcze nie istnieje. Dlatego marża nie ma tu sensu. Zlecenie produkcyjne odpowiada na pytanie „ile kosztowało wytworzenie tych detali?”, a zamówienie – „ile na nich zarobiono?”

Firmy, które próbują liczyć marżę bezpośrednio na zleceniu, porównują koszty produkcji z ceną ofertową sprzed tygodnia – a to dwa różne momenty i dwa różne dokumenty. Wynik jest wtedy co najwyżej orientacyjny.

Co daje ta wiedza w praktyce?

Dostęp do realnej marży na każdym zamówieniu ujawnia rzeczy, które wcześniej były niewidoczne:

• Które detale są naprawdę opłacalne – a nie tylko wydają się dobrą robotą
• Którzy klienci negocjują cenę poniżej opłacalności – i kiedy warto powiedzieć „nie”
• Gdzie traci się na przezbrojeniach i krótkich seriach – i jak uwzględnić to w kolejnej wycenie
• Czy stawki maszynogodziny i roboczogodziny są właściwie ustawione – czy może od dawna zaniżone
• Jak reagować na wzrost cen materiałów – gdy koszty surowców rosną, od razu widać, które zlecenia tracą marżę

Takie decyzje, które w firmie produkcyjnej CNC podejmuje się każdego tygodnia. Różnica polega na tym, czy są podejmowane na podstawie danych, czy na podstawie przeczucia.

Sugerowana cena i weryfikacja wycen

Dobrze skonfigurowany system ERP po rozliczeniu zlecenia produkcyjnego podaje też sugerowaną cenę sprzedaży – po ustawieniu zakładanej marży procentowej wylicza, za ile powinien zostać sprzedany detal, żeby ją osiągnąć.

To przydatna funkcja przy wycenie kolejnych zamówień na ten sam detal: widać, ile kosztowała ostatnia produkcja, i łatwo sprawdzić, czy aktualna cena ofertowa ma sens – albo czy w poprzednim zamówieniu była za niska i wymaga korekty.

Jeśli chcesz dobrze rozumieć, z czego składają się koszty trafiające do rozliczenia – warto przeczytać jak policzyć koszt obróbki CNC i jak policzyć koszt materiału dla produkcji CNC. To dwa fundamenty, bez których trudno ocenić, czy rozliczenie zlecenia wychodzi zgodnie z oczekiwaniami.

Podsumowanie

Firmy, które nie rozliczają zleceń produkcyjnych i nie śledzą marży na zamówieniach, zarządzają bez pełnego obrazu finansowego. Zapełniony portfel zleceń nie gwarantuje zysku – część zamówień może być zrealizowana poniżej kosztów, bez wiedzy o tym.

Dobry system zarządzania produkcją CNC powinien dostarczać dwie liczby: jednostkowy koszt wytworzenia po zamknięciu zlecenia produkcyjnego i realną marżę po realizacji zamówienia. Nie szacunki, ale rzeczywiste liczby z rzeczywistych rozchodów i czasów pracy. To właśnie odróżnia firmy, które skalują się świadomie, od tych, które rosną i nie rozumieją, dlaczego zysk nie rośnie razem z nimi.

System, który daje takie możliwości, to Omni ERP.

Często zadawane pytania

Czym różni się zlecenie produkcyjne od zamówienia w systemie ERP?

Zlecenie produkcyjne służy do wytworzenia partii wyrobów i zbiera wszystkie koszty produkcji: materiały, czas pracy operatorów i maszyn oraz koszty dodatkowe. Zamówienie to dokument sprzedażowy – powiązany z konkretnymi wyrobami z produkcji, zawierający cenę sprzedaży i pozwalający wyliczyć realną marżę. To dwa różne poziomy zarządzania, które razem dają pełny obraz rentowności.

Dlaczego marżę liczymy na zamówieniu, a nie na zleceniu produkcyjnym?

Bo zlecenie produkcyjne nie zawiera ceny sprzedaży – produkcja odbywa się zanim wiadomo, komu i za ile wyrób zostanie sprzedany. Marża pojawia się dopiero w momencie sprzedaży, gdy zestawiamy koszt wytworzenia z ceną klienta. Dlatego to zamówienie – a nie zlecenie – jest miejscem, gdzie mierzy się rzeczywistą rentowność.

Jak system ERP wylicza jednostkowy koszt wytworzenia?

System sumuje wszystkie koszty przypisane do zlecenia produkcyjnego (materiały z dokumentu RW, czas pracowników, czas maszyn, koszty dodatkowe) i dzieli je przez ilość sztuk zarejestrowaną w dokumencie PW. Wynik to średni koszt wytworzenia jednej sztuki – podstawa do oceny rentowności i weryfikacji wycen na kolejne zamówienia.